Saat menghadiri seminar pemasaran Internet di Las Vegas
baru-baru ini, saya memutuskan Ligaubo untuk meluangkan waktu mengamati bagaimana
pasar dengan anggaran besar. Saya beralasan bahwa di kota di mana
bangunan sering menghabiskan biaya miliaran (dengan B), mereka harus tahu satu
atau dua hal tentang pemasaran yang efektif.
Dalam artikel ini, saya akan membagikan beberapa jam yang saya habiskan
dari hari saya untuk mengunjungi resor timeshare.
Saat berjalan melalui kasino tempat kami
menginap, saya dan istri saya didekati oleh seorang
karyawan kasino . Dia bertanya apakah kami tertarik dengan beberapa
pertunjukan gratis , dan beberapa makanan prasmanan. Ketertarikan saya terusik, dan
saya ingin melihat bagaimana operasi
sebesar itu menggunakan freebie sebagai generator utama.
Karyawan itu mengarahkan kami ke konter informasi di mana kami
diberitahu bahwa untuk mendapatkan gratis, kami perlu menghadiri tur
satu jam di resor lokal … tanpa kewajiban lain.
Mereka memang membutuhkan deposit $40 untuk memesan tempat kami di
bus, dan untuk memastikan bahwa kami muncul.
Pada titik ini, pemasar dalam diri saya “adalah permainan” meskipun
saya menganggap satu jam saya … ditambah waktu perjalanan, jauh
lebih berharga daripada nilai tiket dan makanan. Namun, saya
ingin membandingkan pemasaran mereka dengan pemasaran saya, jadi saya mengikutinya.
Pada waktu yang ditentukan, saya muncul, mengisi
formulir singkat , yang pada dasarnya memasukkan SEMUA info kontak saya ke
corong mereka, dan naik bus.
Di bus, kami diberi survei singkat yang akan
digunakan oleh staf penjualan untuk menyusun promosi mereka. The
Survei bertanya tentang pendapat kita dan kebiasaan perjalanan. Itu juga
sangat terkemuka… menunjukkan betapa lebih masuk akal itu dibuat
untuk tinggal di sebuah kondominium resor bintang 5 untuk hanya $200 per minggu,
daripada itu untuk tinggal di hotel “kusut” untuk $200 per malam.
Turun dari bus, mereka mengumpulkan formulir survei kami di
pintu, dan kemudian mendudukkan kami semua di sebuah ruangan besar yang, antara lain
, memiliki seorang pria yang bernyanyi ukulele dan menyediakan musik mood.
Seorang tenaga penjualan masuk ke ruangan secara berkala dan meneriakkan
salah satu nama kami. Mereka kemudian akan mengajukan beberapa pertanyaan yang sangat singkat
dan memberi tahu kami bahwa seorang pemandu akan segera bersama kami. Saya menduga
bahwa tujuan dari “latihan kecil” itu adalah untuk menilai setiap
pasangan atau calon pelanggan, dan mencoba mencari tahu wiraniaga mana yang
paling cocok dengan mereka. Mereka mencocokkan kita
dengan seseorang yang cukup “seperti kita” sehingga kita mungkin menyukai mereka
… dan bahkan mungkin ingin membantu mereka melakukan penjualan.
Mereka sepenuhnya memahami bahwa “orang lebih suka membeli dari orang
yang mereka kenal, sukai, dan percayai.” Orang juga sering kali lebih
cenderung membeli dari orang yang mereka rasa “seperti mereka”.
Pemandu wisata / staf penjualan kami memandu kami ke ruang
presentasi besar tempat kami duduk bersama staf penjualan kami.
Lusinan pasangan lain juga duduk di ruangan itu.
Staf penjualan mendapatkan informasi awal yang cukup dari kami
sehingga saat kami berkeliling ruangan nanti, mereka dapat berbagi
sesuatu yang istimewa tentang setiap pasangan dengan kelompok. Mereka
agak menciptakan rasa komunitas … atau koneksi.
Selanjutnya, salah satu tenaga penjualan yang lebih baik muncul di depan dan membuat
promosi pertama, menggulung hal-hal seperti kelangkaan,
bukti sosial , konsistensi, otoritas… semua hal yang saya
baca di buku Robert Cialdini, “Pengaruh , Psikologi
Persuasi.”
Saat presentasi berlangsung, orang-orang di ruangan itu sering
bertepuk tangan untuk pernyataan tertentu. Sebagian besar dari mereka adalah tenaga penjualan,
tetapi tak lama kemudian prospek juga bertepuk tangan.
Saya merenungkan fakta bahwa di acara televisi komedi mereka
melapisi “trek tawa” untuk menanyakan bagaimana Anda seharusnya
merasakan dan merespons. Cialdini menceritakan bagaimana mereka bahkan memiliki
orang – orang di opera yang tugasnya adalah berdiri dan mulai
bertepuk tangan untuk memicu respons yang sama.
Saya tersenyum ketika saya mengamati seberapa baik mereka mengatur
pemicu psikologis yang saya agak mengerti.
Selama presentasi, ditunjukkan seberapa cepat fase
1 proyek terjual habis dan seberapa besar kemungkinan fase 2
terjual habis dengan cepat. Di ulu hati saya, saya mulai merasakan
urgensi/kelangkaan situasi.
Mereka melanjutkan dengan menunjukkan betapa cepatnya harga
properti di Las Vegas meningkat, dan bagaimana harga satu
unit di kondominium itu bisa berlipat ganda pada tahun depan. The
urgensi terus membangun, kecuali bahwa salesman di saya
sedang menikmati menonton kerumunan lebih dari saya membayar
perhatian ke pesan. Ada suara kecil di belakang
kepalaku yang mengingatkanku bahwa aku tidak pergi ke Las Vegas
untuk mencari properti, dan bahkan tidak pernah mempertimbangkan untuk
tinggal di Las Vegas.
Mereka menyebutkan semua selebritas, politisi, dan ”
wig besar ” yang menjadi bagian dari proyek tersebut. Staf penjualan kami juga
menyebutkan bahwa dia adalah pemilik dari fase I. Itu memainkan
sejumlah faktor psikologis termasuk otoritas…
dan bukti sosial.
Ketika kami menyelesaikan presentasi grup, dan pemandu kami membawa kami
berkeliling properti, berulang kali menunjukkan kepada kami
bagaimana “masuk akal” untuk membeli jika kami mengambil satu
liburan setahun. Poin itu benar-benar dipalu ke rumah … sebanyak
copywriter online menunjukkan seberapa banyak
keputusan tertentu yang “tidak perlu dipikirkan” .
Saat tur berakhir, petugas penjualan bertanya apa yang kami lakukan.
Dia melakukan beberapa penutupan sidang dan juga mencari pengambil keputusan
.
Istri saya menunda saya, dan saya mengatakan bahwa saya jarang membuat
keputusan yang cepat . Dia menunjukkan bahwa beberapa orang akan langsung
“melihat nilainya” dan yang lain tidak. Dia menekankan bahwa
sejak Las Vegas melihat jutaan pengunjung per minggu, itu benar
– benar “bukan masalah besar.” Pikiran saya langsung teringat kembali ke
surat-surat penjualan yang saya baca di mana mereka menunjukkan bahwa “mereka akan
makan steak malam itu terlepas dari keputusan saya.”
Ketika saya menolak “kesepakatan abad ini”, tentu saja
manajer penjualan dan “orang-orang yang sangat menyenangkan” lainnya didatangkan untuk
membantu.
Mereka berasumsi bahwa itu adalah “masalah harga” sehingga mereka berusaha untuk
menentukan pembayaran bulanan apa yang saya rasa nyaman.
Mereka mencerahkan saya pada fakta bahwa ini adalah satu-satunya nomor
yang benar-benar penting 🙂
Sebagai seseorang dengan harddisk yang penuh dengan properti digital
(hak jual kembali ebook, software, dll.) yang mungkin tidak pernah saya gunakan,
saya PASTI tidak melihat logika dalam membeli properti nyata yang mungkin
tidak akan pernah saya gunakan!
Staf penjualan bertanya kepada saya apa kesalahannya… dan menunjukkan
bahwa manajernya akan mengkritik kinerjanya sehingga
dia benar-benar ingin tahu. Saya tidak yakin apakah ini adalah
upaya untuk membuat saya merasa bersalah… dan karena itu mempertimbangkan kembali,
atau apakah itu upaya tulus untuk menentukan bagaimana meningkatkan
proses mereka.
Manajer penjualan menanyakan pertanyaan serupa kepada saya, dengan sabar
menunggu saya berbicara sendiri untuk mempertimbangkan kembali 🙂
Di ruang penutupan, setiap kali pelanggan mengatakan ya, mereka mengadakan
pertunjukan besar, termasuk meminta mereka memutar roda untuk mendapatkan hadiah besar.
Itu menawarkan lebih banyak bukti sosial, dan memberi mereka kesempatan
untuk membangun nilai dengan menumpuk bonus.
Pada akhirnya, saya tidak membeli tetapi merasa mendapatkan
nilai yang luar biasa dari pengalaman tersebut. Saya melihat betapa banyak
hal yang kami gunakan dalam pemasaran online kami digunakan dalam
pemasaran offline “taruhan lebih tinggi”. Praktis semua yang
mereka lakukan masuk akal, dan saya dapat melihat bahwa saya
berurusan dengan mesin penjualan yang diminyaki dengan baik.”
Ketika mereka membawa saya kembali ke hotel-kasino saya, saya juga tersenyum
pada kenyataan bahwa sementara mereka telah mengindikasikan bahwa itu adalah ”
kesepakatan sekarang atau tidak sama sekali,” mereka juga memiliki alamat surat,
nomor telepon , alamat email, dan data demografis saya yang cukup. untuk menindaklanjuti
dengan saya selamanya… jika mereka memilih untuk. Saya yakin mereka
akan melakukannya, jadi saya berharap dapat terus mengasah
keterampilan pemasaran online saya dengan mempelajari tenaga penjualan yang terlatih dalam
“lingkungan miliaran dolar”.
Saya juga menghargai kenyataan bahwa mereka dengan tegas menolak untuk
membahas kepulangan saya dan “memikirkannya.” Itu
tidak pernah diakui sebagai pilihan. Mereka dibingkai adalah karena
akan ada jutaan lagi minggu depan, jadi kami akan segera menjualnya.
Mereka menutup pintu dari terlalu banyak pilihan, dan saya yakin itu
meningkatkan tingkat penutupan mereka (karena sebagian besar yang mengatakan bahwa
mereka ingin memikirkannya, segera teralihkan).
Selain itu, selama presentasi formal, mereka menunjukkan
bagaimana hotel demi hotel dibeli, dan kemudian diledakkan,
sehingga mereka dapat membangun beberapa miliar dolar resor kasino
di tanah yang sama. Mereka sering melontarkan “kata B”,
dan saya dapat melihat bahwa keduanya membangun nilai dan melakukan
promosi penjualan “apel ke jeruk”.
Saya agak terkesan ketika mereka menyebutkan bahwa
bangunan ratusan juta dolar sering dibeli hanya karena seseorang menginginkan
tempat parkir!
Perjalanan kecil saya memberikan lusinan pelajaran pemasaran lainnya
yang, jika Anda benar-benar mendengarkan, BUKTIKAN kepada Anda betapa efektifnya
hal-hal yang diajarkan secara online setiap hari. The
fakta bahwa saya orang penjualan juga menunjukkan bahwa ketika Anda pasar
di ceruk yang penuh pemasar lainnya (seperti Internet
marketing) Anda akan menghadapi tantangan yang lebih berat daripada jika
Anda memasarkan kepada seseorang yang tidak menganalisis setiap
kata Anda.
Sekarang saya merasa kurang bersalah karena melewatkan beberapa
presentasi seminar . Seperti yang Anda lihat, saya sedang bekerja. Saya sedang mempelajari
bagaimana orang lain mempraktekkan profesi saya 🙂
